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110 | 免费还是收费？WinRAR的生意经

110 | 免费还是收费？WinRAR的生意经-极客时间

110 | 免费还是收费？WinRAR的生意经

2018-06-15 徐飞 来自北京
《技术与商业案例解读》
课程介绍

讲述：秭明

时长08:14大小3.77M

今天新一代的网民可能很难想象那个互联网的早期，电脑刚步入家庭时的境况，那时还处于拨号上网的时代，网速如蜗牛一般缓慢。
在那个存储设备尚以 MB 或者 GB 作为计量单位的 80x86 时代，压缩软件的重要性，无论对于软件的下载、通过光盘的传播，乃至在硬盘上的存储，都非同寻常。这是新时代的网民们难以想象的。
而在那个时代，一个极为重要的压缩软件，就是 WinRAR。对于中国人来说，WinRAR 那个三本书叠在一起的图标，自从有了 Windows 以后，就稳居于几乎每个人的电脑上。WinRAR 使用之普遍，传播之广泛，可谓代表了一个时代。
WinRAR 软件本身做得很成功，它的发行公司在商业上做得更为成功。我们先来认识一下 WinRAR 和它的发行公司 RARLab 的历史。
WinRAR 这个应用软件起源于一个有版权的压缩算法 RAR，由俄罗斯人尤金 · 罗谢尔（Eugene Roshal）发明，但是这个软件的发行人则是他的哥哥亚历山大 · 罗谢尔（Alexander Roshal）。他们成立了一家叫作 RARLab 的公司，专门从事 RAR 相关软件的开发和发行。
早在 DOS 时代，RAR 作为一种压缩格式就已经存在了，然而那个时候命令行压缩的领头羊是 ARJ。RAR 作为一个命令行工具，压缩慢又不好用，和 ARJ 比起来毫无优势。
而进入 Windows 时代的很长一段时间里，因为一段非常精彩的战斗故事，ARJ 没落了，新诞生的 WinZip 占据了整个压缩软件市场。有关 WinZip 的故事，我抽空再讲。但是我们知道，RAR 作为一种有版权的压缩算法，在很长时间内并没有取得成功。
然而仿佛“忽如一夜春风来”，Windows 下的 WinRAR 突然开始流行起来，越来越多的人开始使用 WinRAR，越来越多的文件开始通过这种压缩方式来传播。慢慢地，这个软件就成为了压缩软件里事实上的标配。一个具有知识版权的非公开压缩算法的软件，能够如此流行开来，是很值得我们研究的。
以现在的观点去看，它的流行主要有两方面原因。
首先是在不断的版本升级中，WinRAR 支持的格式越来越多。不但在压缩方面，WinRAR 做到了和当时最流行的应用程序 WinZip 支持的 Zip 格式兼容，而且在解压缩方面，也支持 RAR、ZIP、CAB、ACE、ARJ、LHA、TAR、GZip、UUE 等，这些在 DOS 和 Windows 乃至 Linux 或者 Unix 下常用的格式。从这一点来说，WinRAR 比 WinZip 强太多了。此外，WinRAR 自带了生成自解压文件的能力。这同样是 WinZip 不具备的优势。
WinZip 在当时已是非常流行的压缩软件，并且一度是 Windows 环境下的首选。WinZip 的作者并没有给 Zip 的格式申请专利，但是 RAR 格式却是一种有专利的压缩格式。这就使得 WinRAR 可以很轻易地支持 Zip 格式，但是反过来，WinZip 却没办法去支持 RAR 格式。所以，我想这可能是 WinZip 虽然先发制人，却被 WinRAR 后来居上的一个很重要的原因。
WinRAR 流行起来还有一个原因，就是这个软件是那种典型的“先试用，后付费”的软件。你可以下载用一段时间，一段时间后就不能用了。如果需要继续用，那就得买一个正版的序列号。
作为付费软件，WinRAR 可以免费使用 40 天。理论上讲，40 天以后使用者或者卸载这个软件，或者去买正版。但是它和其他付费软件不一样的是，过了 40 天以后，WinRAR 的功能并不会停止。你爱咋咋地，该怎么用还怎么用。这在欧美这些正版软件流行的国家，那简直就是雷锋啊。很多用户冲着这一点，也就保留了 WinRAR。
当然，其实也不完全是一点都不受影响。简单来说，使用 WinRAR 的过程中，如果过了 40 天又没有买正版的话，这个软件会经常弹窗，来提醒你去购买正版或者卸载软件。如果你“不幸地”在这个软件的网站上注册过，那么 RARLab 还会给你家里或者公司不定期地寄送明信片，“明目张胆”地提醒你，以及给你家送信的邮递员：你在用过期、没有交费的软件。
WinRAR 的这个做法，让很多人很困惑。在“美国版的知乎”Quora 上有个提问，问的是“为什么 WinRAR 40 天以后还可以用”。有很多脑洞大开的回答。
有人觉得是 WinRAR 的开发者开发水平不行，所以软件出了 BUG，导致 40 天以后本来应该不能用的软件还能继续用。这个理由多半来看是站不住脚的。毕竟俄罗斯战斗民族民风彪悍，软件开发水平是一流的。能够设计出 RAR 算法的人，连这样的 BUG 都能够留下来，还一留 20 年，怎么看都不正常。
在 2013 年的一次采访里，RARLab 的 CEO 给大家揭开了这个秘密：这个做法是 RARLab 公司的商业决策。是的，让没有付费的用户在 40 天过期以后，依然可以使用这个软件，这是商业决策。CEO 的解释非常值得深思，大致上可以从下面三个方面来理解。
首先，就 WinRAR 这个软件来说，RARLab 主要盯着的是那些“开门做生意的人”的钱包，而不是你我这样的“吃瓜群众们”的钱包。对他们来说，我们这种“吃瓜群众”的钱包虽然说量大，但是大家都比较吝啬。非要从我们这里掏出钱来，其实也不太容易。
但是“开门做生意的”就不一样了。40 天以后继续用，那可能有法律上侵权的问题，这在欧美很容易吃官司。不过，“开门做生意的人”反正也不缺这点钱，买什么软件都是买，自然而然地，RARlab 赚到了不少钱。
其次，我们这些“吃瓜群众”当然也是有作用的。如果说“吃瓜群众”没有作用的话，估计 RARLab 也不想让我们免费使用。在其 CEO 看来，正是因为这个软件可以被免费使用，所以“吃瓜群众们”才会用力过猛地用啊用，天天用日日用。而这就促进了 RAR 压缩格式的流传，使之成为事实上的标准。
“吃瓜群众”天天用，WinRAR 这个软件在各大软件下载网站的排名自然也就一直居高不下。不但居高不下，“吃瓜群众”吃饱了没事儿，总要写个评论啥的，这样一来免费收获的排名和评论也就不计其数了。这从另外一个角度来讲，就是免费广告了。所以 WinRAR 的这种做法，相当于让“吃瓜群众们”给做了免费广告。不付广告费和不收正版软件费用之间只要处理得好，并不会亏什么钱。
更加重要的一点是，作为一个试了再买的软件，黑客其实很容易就黑掉，让“再买”的功能失去作用。很多人愿意去下载这种软件，但是这种改变后的软件也为黑客们入侵各位的电脑打开了方便之门。黑客往往除去抹掉版权限制以外，还会添加额外的后门。当你使用软件的时候，黑客就可能顺便光顾一下你的电脑窥视一些东西。
但是 WinRAR 和其他的软件不一样，40 天以后照样可以使用。这就使得黑客们对这个软件的兴趣相对小了很多：既然正版都能用，为什么“吃瓜群众”还要去下载改过的呢？所以 WinRAR 这个软件出道以来，出现的盗版比例很低，保证了这个软件的安全性。
最后么，当然是大家都知道的“人皆有羞耻之心”了。天天往自己家里邮寄广告条，告诉大家你没有给自己用的软件付费，寄久了，很多人也就从了。
按照其公司 CEO 的说法，这种“一鱼多吃”的做法，实际上给 RARLab 带来了额外的收入。所以在大家都在努力地盯着“吃瓜群众”的腰包时，那个免费软件先试后买的年代里，WinRAR 的经理人能够想到那么多，采取一个和其他人不太一样的商业策略，无疑是这家公司获得成功的一个很重要的原因。各位创业或者想要创业的小伙伴们，你从这个故事里领悟到了什么呢？
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 写留言

精选留言(20)

  • 润悟
    2017-10-20
    记得原来看过一个 QQ 会员的案例，跟 winRAR 的方案和类似。 QQ 会员的点亮一度被破解过，有不少贪便宜的用户，从盗版渠道以很低的价格，买了 QQ 会员。 腾讯发现后，只是熄灭了盗版渠道的 QQ 会员的资格，但没有封号。并且，给买盗版会员的用户，定向推送了为什么取消他们会员的原因 + 一个 8 折开通 QQ 会员的通道。最终，从盗版用户里面，转化了不少正式会员。 和 winRAR 一样，也是挺大气的商业策略。
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    33
  • yagao0o
    2017-10-20
    这个有点类似现在网游~没有付费的群众是付费群众购买的服务之一。因为一大堆人使用免费的rar，导致一部分正常'开门做生意的客户'需要购买
    7
  • 宅男丁
    2017-12-05
    mark一下，专利意识，支持更广，免费占领市场，去赚依赖你的人钱
    共 1 条评论
    6
  • gigglesun
    2018-09-05
    风格很像吴军的《浪潮之巅》，只不过浪潮之巅专注于大公司大事件大背景，作者专注于新软件新技术以及背后的故事。
    5
  • Vendetta
    2017-10-22
    之前看过一个理论，只要有极少数人坚持，自然会干掉大多数人，就像如果一个公司有两个坚定的素食主义者，那么公司聚餐最好的选择可能是要么不叫他们，要么就只能去素食餐厅。就像rar兼容zip，zip不兼容rar，那久而久之zip就被干掉了。
    5
  • caohuan
    2018-11-29
    本篇所得：1.先发优势 还是 后发居上，兼容性就是获胜的条件之一； 2.不做广告 与 不收或者少收费 让 群众 口口相传 做口碑的平衡点掌握好，一样可以获利； 3.采用各种办法，如要 面子的心里 和要李子的心态 ，让 群主成为客户，给自己带来更多利润。
    4
  • 靳晓阳
    2019-04-03
    40天免费过期这种事情适合国外的这种场景，如果是国内用户，软件公司得倒闭了。
    2
  • 远古的咖啡
    2020-04-07
    兼容主流产品，还提供了更丰富的功能，巧妙的营销，还有做标准的意识，厉害！！
    1
  • 朴荷抹茶仔
    2019-03-06
    挺有意思的一篇
    1
  • Dobly
    2019-02-28
    申请专利保护，广泛的兼容性，利用消费者心理，很赞的做法
    1
  • jenny
    2018-11-14
    40天以后还可以用，对那些开门做生意的付费心理木有影响？
    共 1 条评论
    1
  • 晏
    2018-07-03
    挺有意思的这种“一鱼多吃”的做法，免费软件先试后买，主要盯着的是那些“开门做生意的人”的钱包，而不是你我这样的“吃瓜群众们”的钱包。
    1
  • 涛声依旧
    2021-05-02
    国产 XMind 也是这个思路。
  • 小高
    2020-05-19
    我觉得，有利有弊吧，其实winRAR还可以更好地发展。首先，这对广大付费用户来说是不公平的，付了钱但是体验不了区别服务，对普通民众是好事。
  • 云师兄
    2019-10-26
    先体验后付费，确实是互联网的经典打发。不过这种分人群收费的策略还是很有其特点的。普通用户大概率免费+免费宣传，企业收费是很棒的主意。
  • self-discipline
    2019-09-28
    形成技术和法律的壁垒,然后技术不断增强去兼容其他的压缩格式,所以软件功能越发强大;吸引来非常多的吃瓜群众来使用,口碑和广告就这么做好做大,用户量大形成事实的标准,然后收取做生意的人的钱
  • 剑八
    2019-09-20
    winzip的替换成本还是低的 它的成功主要是将用户分层，对于开门做生意的收费 对于其他用户则免费 免费的用户可以保证产品使用体量，做广告 开门做生意的，付费主要考虑到法律问题
  • 饭
    2019-06-12
    技术壁垒：专利，支持更多的格式和功能 商业模式优势：免费试用，过期继续用。抓住有付费能力的用户，还留住更多免费用户，保证市场占有率，再通过各种手段提高免费用户的付费转化
  • 部落大圣
    2019-03-13
    好的产品做饭兼容并包，争取到更多的用户，创造更好的口碑
  • 185
    2018-09-09
    市场需求强求不来啊