极客时间已完结课程限时免费阅读

107 | Zenefits：一个卖保险的创业公司

107 | Zenefits：一个卖保险的创业公司-极客时间

107 | Zenefits：一个卖保险的创业公司

2018-06-08 徐飞 来自北京
《技术与商业案例解读》
课程介绍

讲述：秭明

时长09:11大小4.20M

在创业圈里说起 Zenefits，即便不是“无人不知无人不晓”，起码也是鼎鼎有名。一个公司从创立两年就顺利跻身于独角兽行列，到因为一系列事情从顶端摔下，整个过程可谓跌宕起伏。从中我们不难体会，创始人的聪明才智和独特视野可以成就一个公司，创始人的“利令智昏”也可以毁灭一个公司。
Zenefits 创办于 2013 年，创始人是著名的前印度裔 CEO 帕克 · 康拉德（Parker Conrad）和拉克斯 · 斯里尼（Laks Srini），前者主管整个公司，后者则是 Zenefits 平台的主要开发者。公司创立伊始，主要目标是帮助初创公司和小企业找到合适的保险，以及管理他们的员工福利。
这里我需要讲一下：美国没有政府统一提供的保险，传统意义上员工和家属的保险都和就业挂钩，是由雇主提供的，比如意外保险、意外伤害保险等等。这种传统做法对于大企业还好，对于初创型企业来说，寻找合适的保险并非易事，而且成本很高。
一方面，各种保险是美国公司福利必不可缺的一部分。之所以是必不可缺，并非法律规定一定要有，而是美国整个国家依赖于保险，保险由雇主提供又是整个国家默认的规则。不提供保险的公司，无论大小，无论行业，都很难招到雇员。
另外一方面，各大保险公司只愿意和大公司谈协议和折扣。对于小公司来说，大保险公司看不上这点蝇头小利，所以小公司买保险既不会有好的折扣，又很难得到大保险公司在服务上的优待。这让选择价廉物美的保险成了初创企业和小企业一个痛点。
Zenefits 切入到这个市场，并以此来解决初创企业和小企业的痛点，可以说 CEO 康拉德这个人的确是有着与众不同的眼光。有 Zenefits 这样一个平台，一方面小公司可以一条龙地从 Zenefits 解决保险的问题；另外一方面，由于有了众多小企业的加盟，通过规模效应，Zenefits 也就具备了和大公司一样的收到传统大保险公司优待的客户量。最终结果是小企业更容易买到保险，大保险公司只需要和 Zenefits 打交道，而 Zenefits 自己也赚到了钱。这是非常典型的共赢模式。
伴随公司业务的发展，2014 年，Zenefits 在原本简单卖保险的平台上又增加了很多功能，比如交通补助、401K 养老金计划等。这些东西的引入，让 Zenefits 的平台不再是简简单单的，一个帮助企业人力资源部门寻找合适保险的平台，而是变成了一个比较完善的人力资源平台。这也让它和老牌人力资源平台 ADP 和新贵 WorkDay 之类的企业产生了直接的竞争关系。
2014 年是 Zenefits 非常重要的一年，这是它成立公司的第二年，业务发展已经非常好，《华尔街杂志》更是专门撰文评价说：这样的发展速度对于初创型企业是非常罕见的。这让 Zenefits 获得了越来越多的关注。
接下来的 2015 年，Zenefits 继续扮演“当红炸子鸡”的角色，荣升为硅谷最热、最受欢迎的一家创业公司。同时，Zenefits 拿到了约 5 亿美元的融资，估值更是达到了 45 亿美元。
与此同时，伴随公司的发展，CEO 康拉德也开始在光环下膨胀，做事情变得越来越不可理喻。
2015 年发生了著名的 Zenefits 和 Uber 的 Offer 事件。一个程序员在美国版的知乎 Quora 上提问说：自己手里有 Uber 和 Zenefits 的两个 Offer，到底应该去哪家？结果这个问题把康拉德给招来了，这位 CEO 亲自作答，并表示“您还是别来 Zenefits 吧，你的 Offer 被收回了”。就这样，这位程序员失去了一个到手的 Offer。
此事引起了轩然大波。一个程序员的简单提问，公司 CEO 就上来回答并直接取消 Offer，这无疑对公司形象没什么好影响，可是这位 CEO 就这么堂而皇之地做了。这也让这家估值 45 亿美元的公司被迅速推上了风口浪尖。
2015 年另外一件重量级的事件是：世界上最大的薪资管理服务提供商 ADP 封锁 Zenefits 的访问权限。Zenefits 迅速发表博文，表示这是 ADP 这个老公司害怕 Zenefits 作为新公司的竞争，之后 ADP 开始起诉 Zenefits 乱说话。这场官司打了 4 个月，之后以 ADP 撤诉告终。2015 年底，Zenefits 推出了类似 ADP 的产品功能，正式和 ADP 进行竞争。
此外，媒体在 2015 年底揭露，最早于 2014 年开始，Zenefits 让不合格的销售人员参与卖保险，违反了所在州的法律。2016 年，Zenefits 在公布的一个内部调查中，发现自己的 CEO 搞出了一个软件，它可以让加州卖保险的人不需要学习就通过加州的保险培训考核，违反了加州法律。
Zenefits 的调查把矛头指向了 CEO 康拉德。为了显示公正，Zenifits 又雇用了第三方独立机构做进一步的调查。在得到调查结果后，Zenefits 本着“坦白从宽，抗拒从严”的原则，把这个事件的调查结果主动上报给了各州的相关部门。
这个调查最终导致 CEO 下台，原 COO 大卫 · 萨克斯（David Sacks）上台成为新任 CEO。
由于这个违规操作让没有执照的人卖保险，还帮助别人考试作弊，虽然说 Zenefits 自我检举，却也不能免除处罚。Zenefits 前后花了很多的时间和各个州谈判，希望解决这个违规的事情。
田纳西州是第一个谈妥的，之后陆陆续续的，Zenefits 又谈妥了几个州，包括加州、新泽西州、南卡、华盛顿州和德克萨斯州，等等。
然而有更多的州等着 Zenefits 去谈，也不知道最后要谈到猴年马月去。为此 Zenefits 付出了很多的钱，包括交给加州的 700 万美元罚款，这让其现金流受到了很大的挑战。
为了节省成本，避免现金流枯竭，新上任的 CEO 立刻宣布裁员 250 名员工，半年以后又裁员 109 名，两次总共裁掉公司约四分之一的员工。
同时，在第二次裁员之后，新 CEO 又给经历两次裁员没有被裁的员工一个为期两个月的包裹，名字就叫“The Offer”。这个包裹的内容是：公司只需要你们里面最优秀的人，我们需要你们尽快开始做新的系统和功能，需要你们加班加点地帮助公司做开发。
CEO 给了大家两天时间来决定是否接受这个包裹，据说只有约 10% 的员工接受这个包裹留了下来。简单地说，CEO 希望大家都一个人顶两个乃至一个顶三个地加班加点干活，和公司一起度过难关，但是却不愿意给员工更多的工资。这两次的裁员加上 “The Offer”，让 Zenefits 丧失了大量有经验的开发人员。
与此同时，Zenefits 很快就开始面对投资人的压力。 2015 年的融资和估值是在前 CEO 作弊的信息没有被披露的前提下做出的，投资人觉得自己被欺骗了，所以高估了估值。2016 年 6 月新 CEO 决定调整去年投资人的控股比例，这一调整直接给投资人增加了近一倍的控股比例，也让 Zenefits 的估值从 45 亿美元下降到 20 亿。这在一定程度上解决了投资人的压力，却让 Zenefits 的投资人获得了更多的股权和投票权，进一步减少了 Zenefits 独立运作的可能性。
2017 年 2 月，公司的财务恶化导致 CEO 萨克斯下台，杰伊 · 弗尔切（Jay Fulcher）上任新 CEO。新 CEO 也算得上是久经沙场，曾经一度做过 SAP 和仁科软件的副总裁，且曾在两家创业公司做过 CEO。只是弗尔切上台做的第一件事情，也是“意料之外，情理之中”的：继续裁员。因为控制成本除了裁员，实在也没什么其他好办法。
Zenefits 在上次大规模裁员和变相裁员之后，这次又裁员 40%。很大程度上，导致了这个公司从上坡路走向了下坡路。一个初创公司，创业两年后的 2015 年就成为了独角兽，估值 45 亿美元，此后却又一天不如一天，估值不断下降，不断裁员。这一切都缘于第一任 CEO 的作弊式扩张。
我们必须说，第一任 CEO 开始创业时所选择的切入点非常好，极有商业眼光。Zenefits 的出现确实帮到了很多企业，尤其是为创业企业解决了一个很重要的痛点问题。然而，至此以后 CEO 似乎就开始膨胀了，“利令智昏”这个词语不无道理。
亲爱的朋友，假如你是创业的那位 CEO，在 2015 年以后会怎样去发展 Zenefits 呢？假如你是现在的 CEO，又将如何带领这个公司走出困境？
分享给需要的人，Ta购买本课程，你将得20元
生成海报并分享

赞 4

提建议

© 版权归极客邦科技所有，未经许可不得传播售卖。 页面已增加防盗追踪，如有侵权极客邦将依法追究其法律责任。
上一篇
106 | 分析企业的两要素：远见和执行力
下一篇
108 | Glassdoor：让公司信息对个人透明
unpreview
 写留言

精选留言(5)

  • 安乐天
    2018-03-22
    任何一个企业从小到大都是内外因共振的结果，是战略和执行合力的结果vice versa,徐老师似乎光分析了内因而没有结合外部环境的变化，做企业哪有不犯错的关键是不能犯下关键错误，特别是当外部环境在转变时。此外是否可以结合一下国内的商业史对比讲述，这样会更加有趣一些，推荐徐老师读读吴小波的大败局，激荡三十年
    7
  • 远古的咖啡
    2020-04-07
    弄虚作假，路走不远。
    1
  • 武塘
    2019-10-31
    很容易得出一个结论，如果自己不举报自己，现在可能还好着呢，看起来CEO并没有啥问题。
  • 演绎人
    2019-09-05
    德不配位。
  • caohuan
    2018-12-06
    创始者的远见和聪明能干 成就一家企业， 创始者的 缺点 为了利益 铤而走险，导致 公司 走向下波路。 创世人 ceo 找 销售 营销 运营 人才 补足 销售量。 现任 CEO 可以 找大腿 抱 也可以 求并购，可以 卖掉 部分 股份 吸收资金，收回股权，让自己 有很大的独立经营权。
    展开