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33 | AARRR漏斗模型：P7/P8怎么掌握业务领域？

33 | AARRR漏斗模型：P7/P8怎么掌握业务领域？-极客时间

33 | AARRR漏斗模型：P7/P8怎么掌握业务领域？

2021-02-15 李运华 来自北京
《大厂晋升指南》
课程介绍

讲述：安晓辉

时长12:19大小11.29M

你好，我是华仔。
对于 P7/P8 级别来说，业务方面的要求主要是掌握业务领域。如果你想要快速地入门业务领域，建议使用 AARRR 漏斗模型来分析。

AARRR 漏斗模型

AARRR 漏斗模型是 PayPal“黑帮”成员之一、美国企业家、天使投资人戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出的，适合用来做互联网 2C 业务的分析。
增长黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在 2010 年提出“增长黑客”这个概念的时候，就把 AARRR 漏斗模型作为核心模型，他在《增长黑客》这本书中基于这个模型总结了很多成熟的落地技巧。
AARRR 这 5 个字母分别代表 Acquisition、Activation、Retention、Revenue 和 Refer 五个英文单词，它们分别对应用户生命周期中的 5 个重要环节：获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收益（Revenue）和推荐（Refer）。
因为每个环节都只有一部分用户会进入下一环节，整体生命周期呈现出漏斗形状，所以叫漏斗模型，如下图所示：
AARRR 模型的核心就是以用户为中心，以完整的用户生命周期为指导思想，分析用户在各个环节的行为和数据，以此来发现用户需求以及产品需要改进的地方。
接下来，我针对用户生命周期的每个环节逐一讲解。

1. 获取 (Acquisition)

获取是第一个环节，也是整个用户生命周期的基础。如果用户获取做得不好，后续的所有环节做得再好也是没有意义的。
获取环节首先要做的就是触达用户，直白来说就是让用户知道我们的产品，触达的路径就是我们通常听到的“渠道”，比如广告、社交推广、老用户推荐、主播推荐等手段。
不同的渠道面向不同的用户群体，不同的用户群体有不同的特点，同样是电商群体，拼多多的用户和京东的用户就有很大的差别。获取阶段的核心任务就是找到投入产出比最好的几个渠道。
触达用户后，吸引用户进入产品是获取环节的关键。举个最简单的例子，用户通过某种渠道看到你的 App 后，你要通过一些手段吸引用户下载 App 并打开 App 使用，比如设计有创意的海报、红包现金奖励和送礼品等。
现在做业务产品，千万不要盲目相信“酒香不怕巷子深”的理念，以为只要把产品做好了用户就自然就会来。无论是初创产品还是已经成熟的电商、直播等业务，用户获取始终都是头等大事。

2. 激活（Activation）

激活是第二个环节，我们需要把获取的用户转化为产品的真实用户。简单来说，就是用户下载了你的 App 后，至少要打开 App 体验一下核心的业务。
例如，用户下载购物 App 后，可以通过送红包、满 10 减 9、送 10 张现金券这种方式，引导用户完成一次购物。
并不是每个获取来的用户都是产品的目标用户，所以肯定会有一部分用户在这个阶段流失。通常情况下，用户只有看到特别吸引自己的卖点才会激活，否则他们可能只是看了一下产品的界面，随便操作几下就流失掉了（删除 app、关闭页面等）。

3. 留存（Retention）

留存是第三个环节，我们需要把激活的用户转换为产品的长期用户，避免出现“用户来得快，走得也快”的现象。
通常情况下，产品只有真正满足了用户的某些需求或者帮助用户解决了某些问题，他们才会持续不断地使用，对产品产生粘性，成为真正意义上的留存用户。
以典型的电商业务为例，有的用户喜欢用拼多多，因为便宜；有的用户喜欢用京东，是因为正品保证和送货快；有的用户喜欢淘宝，因为品类最全。

4. 收益（Revenue）

收益是第四个环节，我们需要将留存的用户转换为收益，这样企业才能获取收入，毕竟绝大部分商业产品的最终目标是获得利润。
收益环节是对企业来说非常关键，因为它决定了企业能否在激烈的市场竞争环境下存活下来；而且用户产生付费行为的意愿高低，往往也是衡量产品是否满足用户需求的一个关键指标。
获得收益的方式有很多种，比如用户直接购买产品、购买 VIP 服务、广告商按照用户点击付费、平台收取交易佣金等。

5. 推荐（Refer）

推荐是最后一个环节，我们需要通过“以老带新”的方式来实现用户增长。
老用户的推荐说服效果强，成本又低，再加上目前社交网络几乎覆盖了绝大部分互联网用户，所以老用户的推荐能够带来很多的新用户，如果能够形成“病毒式传播”，产品可能一夜爆红。
用户推荐虽然有很多优点，但也不能本末倒置、只想着通过“病毒式传播”一夜爆红，良好的产品才是长期发展的核心。

学习和使用技巧

了解了 AARRR 漏斗模型的基本概念，我们来看看如何在实践中学习和使用。
对于技术人员来说，本职工作肯定还是技术，而不是取代产品人员来完成业务的分析和设计，所以你不需要按照产品同学的要求来掌握这个模型，只要根据我总结的关键点去学习和使用就行了。
当然，如果你有时间和精力，想要学得更深，那么我推荐你读一读肖恩·埃利斯的《增长黑客》这本书。

1. 业务相关的漏斗手段

第一个关键点是，掌握业务相关的常见的漏斗手段以及优缺点。
注意，这里强调业务相关，你不需要把所有的手段全都掌握，那样做你学习的范围太大了，投入产出比很低。
以手游发行业务和移动钱包业务为例，几种常见的用户获取手段对比如下表所示，你掌握自己负责的业务对应的手段就行了。
注：
我不是产品人员，这张表格的内容在产品视角看来不一定很专业，但对技术人员来说基本能够满足工作和晋升要求。
表格中只列了常见的几种作为示例，实际的手段要远远超出这个数量。
表格内容没有细化展开，你如果有兴趣，可以进一步细化，加深自己对业务的理解。

2. 核心业务的漏斗数据

第二个关键点是，掌握核心业务的漏斗数据。
虽然一个产品对外提供的业务功能会很多，但是决定一个产品业务发展的还是几个核心业务，比如移动钱包最核心的业务通常都是扫码支付、付款码和优惠券这三个。
同样的道理，虽然每个业务的漏斗手段都会有很多，但是真正起关键作用的还是几个核心手段。对于技术人员来说，掌握核心业务的核心手段的相关漏斗数据，基本上已经能够形成对业务的整体理解和认知了。
那么这个核心业务的范围有多大呢？我建议选择业务量排前 3～5 名的业务就行了，这里的业务量可以是访问量、成交量、成交额和活跃用户数等，你需要根据不同的业务特性采用不同的指标，比如移动钱包业务一般是用成交笔数来作为衡量指标，短视频业务一般是用播放量来作为衡量指标。

3. 团队业务的详细漏斗数据

第三个关键点是，掌握和理解当前团队做的业务的详细漏斗数据。
对于某些复杂和庞大的业务体系来说，你可能只是负责其中一部分业务，不太可能负责所有的业务，所以你优先掌握自己所在团队做的这部分业务的漏斗数据。因为不管是平时工作还是晋升，这部分业务相关的知识和技能都是能很快产生作用的，晋升的时候评委也是优先考察你对这些业务的掌握情况。
除了知道漏斗数据外，你还要对数据有一定的理解，比如 TOP3 的业务为什么会成为 TOP3，TOP1 的业务和 TOP2 的业务数据差异有多大，为什么会有这种差异，TOP5 的业务中还有哪个增长潜力比较大等等。
这里强调一下，我说的是自己所在团队做的业务，而不仅仅是自己做的业务。因为 P7/P8 级别要求具备一定的系统意识，不能只看自己的一亩三分地。
对于 P7 来说，团队可以理解为自己所在的最小级别的技术团队；对于 P8 来说，团队可以理解为和自己平行的多个同级别的团队。

4. 竞争对手的漏斗

第四个关键点是，对比竞争对手的漏斗。
我在职级详解部分介绍 P7/P8 级别时提到过了解竞品的要求，那么具体怎么了解呢？直接分析竞品的 AARRR 漏斗模型是最直接的。
当然，由于对商业机密的保护，你不可能全面地掌握竞争对手的所有数据，但是基本的数据其实有很多渠道可以获取的，接下来我会统一讲解。

漏斗数据获取渠道

刚才我在学习技巧部分提到了很多数据，它们可以从哪些渠道获取呢？
第一，对于数据来说，最方便的来源就是业务内的各种统计分析平台。除了资金相关的报表可能需要较高的权限外，大部分的业务数据基本上是申请一下权限你就可以看到了。
第二，对于业务的分析和总结来说，如果你是 P7 以上级别，就有机会参加内部的业务总结会议和规划会议，这些会议会对业务进行总结和分析。这是信息量最大的获取时机，因为这些业务的分析、总结、经验教训等都是高级别的负责人讨论后给出的最终结论，具备权威性和专业性。
第三，对于竞争对手的信息来说，公司内的行业分析、第三方的行业分析、上市公司的财报等，都是了解行业信息非常好的渠道。
第四，作为技术人员，提升业务理解和业务意识的一个有效手段是经常和产品运营人员聊聊。他们的专业领域里面有很多隐含的业务信息，聊天的时候他们也会谈很多对业务的理解和看法。

小结

现在，我们回顾一下这一讲的重点内容。
P7/P8 级别在业务方面的要求主要是掌握业务领域，可以通过 AARRR 漏斗模型快速入门，以用户为中心，以完整的用户生命周期为指导思想，分析用户在各个环节的行为和数据，以此来发现用户需求以及产品需要改进的地方。
AARRR 漏斗模型包括 5 个环节，分别是获取、激活、留存、收益和推荐。
技术人员按照 4 个关键点来学习和使用 AARRR 漏斗模型就行了，它们分别是掌握业务相关的常见的漏斗手段以及优缺点，掌握核心业务的漏斗数据，掌握当前团队做的业务的详细漏斗数据，对比竞争对手的漏斗。
漏斗数据获取渠道包括业务内的各种统计分析平台，公司内部的业务总结会议和规划会议，行业分析、第三方的行业分析和上市公司的财报，以及产品运营人员等。

思考题

这就是今天的全部内容，最后，留一道课后思考题给你吧。请你简单地按照 AARRR 漏斗模型分析一下你现在做的业务，看看你对业务的理解怎么样。
欢迎你把答案写到留言区，和我一起讨论。相信经过深度思考的回答，也会让你对知识的理解更加深刻。
分享给需要的人，Ta购买本课程，你将得20元
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精选留言(10)

  • LYy
    2021-02-17
    老师 To B业务有什么好的模型吗？

    作者回复: 抱歉，我对toB业务没有太多了解，以前在华为做电信设备的时候，感觉答标中标评标的时候，客户关系更重要😂😂😂

    共 3 条评论
    13
  • 麦峰强
    2021-07-17
    想请教下针对开发者生态我们该用哪个模型来评估

    作者回复: 开发者生态好像没有成熟的模型，又不是2B，又不2C，是2D的 ：）

    2
  • 周平
    2021-04-23
    1.漏斗模型只适合2C业务。 2.多和产品人员聊一聊最直接，我就是在接 产品需求时，多问了一句，为什么要加这个需要，知道的漏斗模型。 看来，工作真不是闷头干就能干好的。多问很关键。 下面这句话很重要: 作为技术人员，要经常和产品运营人员聊聊，这是提升业务理解和业务意识的一个有效手段。他们的专业领域里面有很多隐含的业务信息，聊天的时候他们也会谈很多对业务的理解和看法。 还记得在做一个新的产品项目的时候(运营最关键)，当时我的老大就天天不在工位，天天和运营老大在一起，原来这样了解业务需要最快了。
    展开

    作者回复: 可能看完这个专栏，你对主管和上级的工作会有全新的理解 ：）

    共 2 条评论
    2
  • 飞翔
    2021-02-16
    老师好，做存储的公司，有一个研发中心经理，下面有负责分布式nas的组长，san存储的组长，还有几个测试组长，下面就是开发人员。 这种架构的公司，人员各属于什么职级，P几？ 低层工作5-6年的开发应该具备P几的能力了？

    作者回复: 从你的描述来看，研发中心经理大概是P8，然后组长是P7，整个团队采取的是纵向模式，参考第10讲的内容。 不管什么公司，工作5~6年大概在P7左右。

    1
  • 老实人Honey
    2023-02-08 来自广东
    网红带货直播也可以作为这节的例子。

    作者回复: 典型的AARRR模型

  • Milo
    2022-12-04 来自广东
    老师您好，如果是做中台的话，有什么模型或者书籍推荐么

    作者回复: 我看过几本，个人没有觉得写的特别好的，因为对于中台的问题和陷阱都没怎么讲，相比之下推荐《企业IT架构转型之道 阿里巴巴中台战略思想与架构实战》

  • Jian
    2021-03-07
    华仔，可以加餐讲讲2b的吗：）

    作者回复: 2B这个领域我真没有什么经验……

  • robing
    2021-03-03
    这个AA222模型有没有使用事例理论看着有，但是实际使用的时候不知如何应用。

    作者回复: 请看白色封面的《增长黑客》一书

  • 大魔王汪汪
    2021-03-01
    在了解了一定业务之后，如何将其体现在技术上呢？是让系统规划更好的服务于业务目标产生收益吗？比如star模型体现业务目标和技术动作。

    作者回复: 请参考OKR章节中的案例

  • 王同学
    2021-02-20
    感觉这个漏斗AARRR只适合to C业务

    作者回复: 是的，开头我就说了这是适合2C业务的，2B的业务逻辑不同